ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

• Lo primero que hay que tener en cuenta es que la cultura empresarial tiene más influencia de Occidente que de Asia. Las negociaciones que se lleven a cabo en Singapur se parecerán más a las que se desarrollan en Londres, Frankfurt o Barcelona, que a las que tienen lugar en Seul, Bangkok o Pekín.
• Las estrategias de venta son similares a las que se utilizan en la UE o EEUU: las ofertas deben apoyarse con políticas de promoción, distribución y servicio.
• Es esencial distinguir y tener en cuenta el origen étnico de los interlocutores. En Singapur conviven tres etnias: la china, que es la mayoritaria con el 75 %, la malaya con el 15 % y la india támil con el 7 %; cada una mantiene sus peculiaridades a la hora de hacer negocios.
• Las relaciones personales son importantes, sobre todo para acceder a las empresas. Una vez que se ha superado este escollo, priman los aspectos profesionales.
• A diferencia de otros paises, utilizan eficazmente la videoconferencia e internet ( "net meeting") para negociar y avanzar con los proyectos en marcha.
• Las citas de negocios deben establecerse con, al menos, tres semanas de anticipación. Los ejecutivos singapurenses tienen agendas muy cargadas ya que viajan con frecuencia a Japón y a otros países de la zona.
• La educación y la cortesía están presentes en todas las reuniones. Hay que mostrar respeto hacia los interlocutores - especialmente a los de mayor edad-, hablar en un tono bajo y pausado, y respetar los turnos de intervención.
• No debe interpretarse la actitud educada y amable de los singapurenses como un signo de debilidad. Todo lo contrario. Se trata de negociadores con una amplia experiencia y que se manejan a la perfección en el sistema capitalista que, por otra parte, es el suyo.
• Las negociaciones se desarrollan siempres en inglés. Si se conoce ese idioma, no será necesario contratar intérpretes.
  
• Hay que evitar hacer preguntas que puedan responderse con "si" o "no". Es preferible hacer preguntas abiertas.
• Cuando se negocia en Singapur hay que preparar varias opciones, incluso la de retirarse si no se llega a un acuerdo en un tiempo razonable. Los singapurenses son flexibles, pero también sucede que, en ocasiones, sólo están buscando gangas en comparación con las ofertas que tienen de sus proveedores habituales.
• Los elementos de la negociación son similares a los del mundo occidental. Así, se tiene en cuenta la calidad del producto, las estrategias de marketing, los plazos de entrega, el servicio postventa, etc.
• Es positivo realizar presentaciones gráficas en las que se muestren las principales ventajas competitivas y las estrategias de mercado, y se proyecten los resultudos económicos.
• En la argumentación es preferible ser concreto y directo, sobre todo si se negocia con ejecutivos jóvenes.
• El ritmo de las negociaciones es rápido. Incluso serán ellos los que aceleren si piensan que están perdiendo el control de las negociaciones. En ningún caso hay que dar la sensación de urgencia para llegar a un acuerdo ya que lo utilizarán para obtener más ventajas.
• Como la mayoría de los paises que han sido colonias británicas - Singapur lo fue desde 1819 hasta 1959 - existe una desconfianza hacia lo extranjero, sobre todo lo occidental. Hay que evitar comportamientos de superioridad o mostrar satisfacción cuando se logra un acuerdo favorable.
• Los singapurenses hacen concesiones de forma escalonada creciente: las más pequeñas al principio y las más significativas la final de la negociación.
• El margen de maniobra es amplio. Si se es vendedor hay que empezar con un precio elevado e ir bajando lentamente - ofrecer al principio un "precio razonable" no conduce a nada - Si se es comprador, hay que asumir que el precio que piden es bastante más alto del que están dispuestos a pactar al final de la negociación.
• Les cuesta mucho decir "no". En su lugar dan evasivas o pretenden que la pregunta no se ha realizado. Un "si" no tiene el carácter afirmativo de las culturas occidentales sino que más bien cabe interpretarse como un "seguimos negociando".
• Cuando la negociación está en su momento álgido suelen utilizar el argumento de los competidores para presionar a la otra parte.
• Después de cada reunión es conveniente enviar un acta resumiendo los aspectos que se han tratado, ya que muchas veces se basan en ella para definir el plan de acciones y llevar a cabo lo acordado.
• Existe un gran respeto a los acuerdos escritos, fundamentado en el respeto que se tiene a la Ley y a la justicia. Los contratos no pueden cancelarse sin causa justificada, ni renegociarse continuamente como es habitual en otros países asiáticos.
• En Singapur no existe el concepto de "mordida" o soborno para conseguir cualquier prevenda con anterioridad. Es muy posible que si se intenta algo parecido no sólo se cierren las puertas al negocio sino que acabemos en la carcel.